En 2005 la consultora de marketing digital Multiplica acuñó un nuevo término para referirse a la situación del comercio electrónico. El término fue Persuabilidad, entendido como “la capacidad (persuasiva) de una presencia online de llevar a la acción al usuario y convertirlo en suscriptor, lead o cliente… valiéndose de razones y discursos que no sólo venzan su razón, sino que más bien conmuevan su corazón”. En otras palabras, lo que se pretendía resumir con este nuevo vocablo era la capacidad del ecommerce de vender. Dos años después, la misma consultora ha elaborado un estudio de persuabilidad en sites de e-commerce de Estados Unidos, España y Chile, regiones donde Multiplica tiene presencia. Se ha pretendido descubrir la capacidad persuasiva de las 30 principales tiendas online de estos países.
Los resultados han dejado claro que Estados Unidos es un claro referente de persuabilidad, con una media de 59,9 puntos, muy por encima de las tiendas españolas, 40,2 puntos, y chilenas, 41,5. En concreto, El Corte Inglés y Casa del Libro son de las pocas compañías españolas que mejor aprovechan su presencia online para vender más. Para elaborar este ranking se han analizado 100 factores agrupados en categorías: posicionamiento, experiencia de compra, credibilidad y confianza, presión en la venta, consistencia de marca y atención al cliente.
El informe ha permitido además reconocer que el amplio ‘know-how’ del retail marketing tradicional no se ha explotado en Internet. “Estos sites son simples escaparates de ofertas en lugar de verdaderas lanzaderas que supongan diferentes aproximaciones a los productos”. Se siguen cometiendo errores como la inserción de buscadores ineficientes, la necesidad de realizar procesos de check-out con registro explícito o la poca claridad en la visualización de precios y ofertas. También se ha podido constatar que no se encuentra presencia de la web 2.0 ni del vídeo.