Sin embargo, como me dijo la responsable de una OTRI de una universidad castellana “en estos momentos sólo les interesan las cifras de creación de empresas, olvídate de la consolidación y de los modelos de negocio”.
El modelo de negocio, la clave de la competitividad de emprendedores
Mi experiencia este año implantando más de doce proyectos de diseño o innovación en modelos de negocio con participación de los clientes es la contraria: la empresa de Ikiria -sistemas de soporte de base clínica- asegura que haber trabajado con clientes en el cambio de su modelo de negocio “nos ha supuesto incrementar su facturación el 30%”. Itaca, un Instituto de la Universidad Politécnica de Valencia, reconoce que trabajar en el modelo de negocio con sus clientes al desarrollar la comercialización de la herramienta Vaalid -prototipado virtual- fue fundamental: “ha sido obtener evidencia directa de mercado”. Nosotros mismos en ValueCreation nos aplicamos nuestra propia metodología Fast Track® para revisar nuestro modelo de negocio y encontramos numerosos aspectos que el mercado valoraba, mientras que nostros no lo hacíamos y -al revés- hemos renunciado a cosas de las que estábamos enamorados porque el mercado no las aprecia.
Es decir, trabajar el modelo de negocio con los clientes significa saber de antemano si un proyecto tiene probabilidades de ser viable, qué debe corregirse y si una empresa puede consolidarse o necesita cambios.
La diferencia: trabajar el modelo con clientes
Recalcamos la diferencia entre trabajar el modelo de negocio y hacerlo con los clientes o de forma centrada en cliente, como recomienda Buljan & Partners en su blog desde su experiencia de más de 10 años desarrollando proyectos: “la gestión centrada en el cliente no solo significa escuchar al cliente, sino empoderar a mi ciente interno para que genere experiencias positivas memorables en cada interacción con clientes”.
Por eso, OTRIs, incubadoras, parques tecnlógicos pueden y deben proveer a sus empresas incubadas de las herramientas para escuchar a los clientes y constuir con ellos los modelos de negocio. Libres de injerencia política, estas instituciones no tienen por qué caer en el error de los políticos; a saber, empeñarse en crear empresas. Más bien pueden ayudar a sus empresas a definir, trabajar o cambiar su modelo de negocio con los clientes: eso requiere crear el clima de confianza con ellos (no son reuniones de ventas), asegurar que se implantarán las conclusiones de ese trabajo, realizar proyectos personalizados para cada empresa -o si son colectivos, asegurar la personalización con coaching individual. Es decir, además de usar el canvas de Osterwalder, se requiere un trabajo profesional de innovación y diseño en modelos de negocio.
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